意外になされていないGoogle Analyticsの基本設定【番外編1】

前回、第二回は8回に分けて、広義のGoogle Anakyticsの基本設定とは何かを整理し、定義付けした。

本投稿での広義でのGoogle Analyticsの基本設定とは何か。

KGIKSFKPI達成手段に対して、事前に決めた評価指標で、関係者のストレスにならない方法で検証し、最短で合意形成を得ること。」

そして、KGI(目標)を達成することである。

言い換えるとPDCAサイクル(以下定義をクリアしている状態で)を回しながらKGI(目標)を達成することである。

  • Plan(計画):KGIKSFKPI
  • Do(実行):達成手段
  • Cheak(検証):事前に決めた評価指標で、関係者のストレスにならない方法で検証
  • Action(改善):合意形成を得る

そして最後に、PDCAサイクルの回らない大きな阻害要因は人の為、人ではなく、KGI(目標)を見据え、最短で達成して欲しいと締めくくった。

今回は、具体的にPDCAサイクルを回す手法を番外編として投稿する。

なぜかと言えば、人を除き、PDCAサイクルが回らない多くの理由がP(計画)の粒度の粗さである。

粒度の粗さには様々あるが、弊社には良く「売上を2倍にして欲しい」との相談をいただくが、「売上を2倍」なのか「利益を2倍なのか」、仮に「売上を2倍」とするなら、「既存顧客」から「2倍」にしたいのか、「新規見込客」から「2倍」にしたいのか。

更に言えば、「既存顧客」の「客単価を上げて2倍」にしたいのか、「購入回数を上げて2倍」にしたいのか。

このように、「売上を2倍」よりも「既存顧客から客単価を上げて2倍」の方が具体的で、弊社のような外部委託先も、社内のスタッフも「課題が何で」、「売上を2倍」を達成するには、「何をしなければならないのか」が明確になり、動きやすいことはご理解いただけるかと思われる。

この違い差を「粒度が粗い」と弊社では言っている。

今回は、このP(計画)の粒度がどの程度担保されればPDCAサイクルがうまく回るのか。

この担保されるべき最低限の粒度をご理解いただけることをゴールとする。

ご覧いただける方のバックグランドは様々である以上、一人一人捉え方も異なる為、出来る限り意図している伝えたいことを伝わりやすくする為、毎回前提条件をお伝えする。

長くなってしまうが、前提条件を一読いただき、理解いただいた上で今後の投稿をご覧いただきたい。

出来る限り小難しい専門用語は避けているが、モレがある場合は、良きご理解をいただけると幸いである。

限られたリソースの中、本投稿をご覧いただく方には有意義であって欲しい為、以下の方を対象とした内容とする。

前提条件

  • 中小企業のWEBサイトに携わる方
  • Google Analytics 導入済み

対象者

  • 活かし方がわからない方
  • 今の状況が不安な方

早速はじめるとするが、本投稿ではKGIKSFKPIを理解してもらいたい。

なぜかと言えば、組織で目標を達成するにも、目標という単語だけでも捉え方は千差満別であり、それではコミュニケーションもままならない状態である。

限られた時間で効率良く目標を目指すには、ミスコミュニケーション等が発生しないよう、どんな人でも共通の認識ができるようにする必要性がある。

よって、目標を言語化、数値化する必要があり、KGIKSFKPIを理解することが、粒度の質を担保できる為である。

KGI」とは「Key Goal Indicator」の頭文字を取った略語で、日本語では「重要目標達成指標」と訳され、「Goal」と入っている通り、「KGI」は最終目標が達成されているかを計測するための指標のことである。

KGI」は曖昧な指標では意味を成さないため、誰でも公平に判断できるよう、具体的な数値と時期を設定し、明確な判断基準としておくことが重要になる。

例えば「お客様の満足度を上げる」は「KGI」としては不明瞭である。
お客様の満足度を上げて「リピート率」や「客単価」をアップさせることが目的である。

よって「KGI」は、「1年後までにリピート率を20%から30%に増やす」、「1年後までに客単価1,000円から2,000円に増やす」と設定すべきである。

具体的な数値を設定する必要があるのは、「KPI」も同様である。

KPI」とは「Key Performance Indicator」の頭文字を取った略語で、日本語では「重要業績評価指標」と訳され、Indicator(指標などの意)と入っている通り、目的を達成するための過程を計測するための中間目標のことである。

最終的な目標(=KGI)を達成するためには、様々な過程を経ていく。

その最終目標を達成するために不可欠な過程(=KSF)を洗い出し、各過程をどのくらいの状態で通過できれば(=KPI)、最終的な目標が達成できるか。

各過程をどのくらいの状態で通過=クリア出来ているかどうかを数字で計測するのが「KPI」である。

KSF」とは、「Key Success Factor」の頭文字を取った略語で、日本語では「主要成功要因」と訳され、 「Success」と入っている通り、「KSF」は「KGI」を達成させるための必要条件のことである。

最終目標達成(=KGI)のために最も力を入れて取り組むべき活動や課題と言えば理解しやすいかと思われる。

ここまででKGIKSFKPIはご理解いただけたことかと思われる。

次に、KGIKPIの粒度をチェックするフレームワークを紹介する。

本当に決めたKGIKPIが誰にでも共通の認識をしてもらえるのか。

その為には、チェックする必要がある。

フレームワークとしては、「SMART」を利用する。

他にもあるが、ここでは「SMART」にする。

SMART」とは、以下の頭文字を取った略語である。

  • 明確性(Specific
  • 計量性(Measurable
  • 現実性(Achievable
  • 結果指向または関連性(Result-oriented or Relevant
  • 適時性(Time-bound

具体的には以下となる。

  • 明確性(Specific):「具体的に」と言い換えることができ、誰が読んでもわかる、明確で具体的な表現や言葉で書き表すことを指す。
  • 計量性(Measurable):「測定可能な」と言い換えることができ、目標の達成度合いを誰でも判断できるよう、その内容を定量化して表すことを指す。
  • 現実性(Achievable):「達成可能な」と言い換えることができ、希望や願望ではなく、その目標が達成可能な現実的内容かどうかを確認することを指す。
  • 結果指向または関連性(Result-oriented or Relevant):「経営目標に関連した」と言い換えることができ、設定した目標が会社の目標、部署の目標と関連する内容になっているかどうかを確認することを指す。
  • 適時性(Time-bound):「期限がある」と言い換えることができ、いつまでに目標を達成するか、その期限を設定することを指す。

いかがだろうか。

もしわからない方は、弊社過去事例に目を通してもらえれば、理解いただけるかと思われる。

それでは、ここまでを腹落ちしていただく為、弊社の過去事例で自ら考えて欲しい。

某大手食品会社のハウスエージェンシー様より研修サービスの依頼をいただいた。

研修により、子会社含む顧客の窓口となっている各営業マンのWEBまわりの他社への流出並びに新規案件の獲得率を改善したいとの要望であった。

特に新規案件の獲得率を改善したいとのことだが、ヒアリングすると、各営業マンの新規相談件数が年間でおおよそ3~4件。その内、1件を獲得できるか否かが実績とのことである。

この状況下で、まずKGIKSFKPIを考えてみよう。

  • KGI:情報無し
  • KSF:商談?
  • KPI:獲得件数2

これでは営業マンに対してWEBまわりのどんな内容を提供すれば獲得件数2件になるのか、全くイメージが湧かないだろう。

ここでSMARTを活用してみる。

上記の内容で、「具体的で、測定可能で、達成可能で、経営目標に関連した、期限がある」とはどのような状態か。

少し分かりづらいので並び替えてみる。

  • 期限がある
  • 経営目標に関連した
  • 具体的で
  • 測定可能で
  • 達成可能な

上記ヒアリングではまだ不明確な箇所が存在する。

  • 期限がある=いつまでに
  • 経営目標に関連した、具体的で=具体的に売上なのか、利益なのか。そしていくらなのか
  • 達成可能な=研修での習熟度並びにその後の各営業マンの実行環境の整備及び実行度合い

上記が不明確であれば、こちらで仮で作成する。

その方が次回先方との商談もスムーズに進むはずだ。

仮に、以下と定めた。

  • いつまでに=研修実施後の1年後
  • 経営目標に関連した、具体的で=WEBまわりの新規相談の受注平均単価を500万円であれば、現状を1件とし、1年後には4件中2件の獲得とし、1,000万円。営業マンが50名いるのであれば5億円となる為、仮に5億円と設定する
  • 達成可能な=習熟度を研修終了後のテストによる5段階評価をし、5段階評価別に獲得率を見出し、おおよその現実的な数値を算出する

SMARTに上記を追加する。

  • 期限がある=研修終了後の1年後
  • 経営目標に関連した=次年度の売上目標の○○円の5億円を営業部門で目指す
  • 具体的で=営業部門の各営業マンの新規相談獲得件数2件、獲得率50%、獲得単価500万円より、売上1,000万円のアップ
  • 測定可能で=研修の習熟度別に見込率を算出し、そして新規相談から受注、納品までの各プロセスにも獲得達成率を設ける
  • 達成可能な=過去のデータより現実的な数字であることは上記より可能性が高いことは理解いただけるかと思われる

これでSMARTを埋めることができ、次回用の粒度の質は担保できた。

上記をKGIKSFKPIへ落とし込むと以下となる。

  • KGI:1年後に営業部門で売上5億円アップ
  • KSF:各営業マンの提案数、提案内容の深度
  • KPI:各営業マンの商談頻度、商談の際のヒアリングの深度

この状況で次回の商談望めば、KGI KSFKPIの粒度も担保でき、研修でどんな内容を提供しなければならないのかも見えてくる。

上記を踏まえると、以下のような内容を考えることができる。

・問題発見力=商談のキッカケを作る力

事前にWEBまわりを調査し、課題を発見するなど、商談のネタとなる調査シートを作成。

単純に商談回数を上げれば良い訳ではなく、顧客が見落としている課題などを探し、顧客が価値と感じるであろう課題を探す必要がある。

・問題発見力=商談の際のWEBまわりに関するヒアリング力

上記のネタで商談を獲得し、その上で実際の課題と整合し、価値と感じている課題見つける。

また1年以内に獲得できるのか、年間予算が既に決まっており、新たな予算が確保できない環境の顧客をどれだけ追いかけても達成はしない為、担当者を取り巻く環境も把握する。

・課題提案力=提案書の雛形の作成並び評価制度の導入

提案内容の深度を担保する役割及び深度を定量化できる為、獲得率の見込みを見い出せる。

また5段階評価などにし、角度を定量化することで、受注率を見込める。

上記より、研修には以下の内容が必要であることが仮定できる。

・問題発見力:WEBまわりの問題を発見をする力を養う

チェック及びそれらの項目をシート化、現場で即使えるようにする。

またヒアリング及びそれらの項目をシート化し、こちらも同様に現場で即使えるようにする。

・課題提案力:問題をふまえ、解決する道しるべを作り上げる力を養う

問題を整理し、限りあるリソースをふまえ、投資対効果を最大化する方法を見つけ、それらを伝わりやすくする力が必要になる。

提案書の雛形、シミュレーションなどを作成し、現場で即使えるようにする。

その他にも、プロジェクトを推し進める力なども必要になる。

これもPMBOK(また改めて投稿する)などを活用し、1年以内に目標を達成できるよう管理するシートを作成し、即現場で使えるようにする。

このように、ここまで具体的に落とし込むと、KGIKSFKPIが現場レベルでもわかりやすくなり、その上で研修で何を得なければならないのか、参加する営業マンもゴールが見え、研修後も目標達成を目指して行動ができるかと思われる。

実際は、シートまでの作成は省略したが、シートを作り上げる前段階までを研修では提供した。

ただ、正直参加者のレベル感がバラバラで、満足してもらえた方もいれば、そんなのわかっているよと物足りなさを感じた方もいた。

そこは弊社の反省で、参加するレベル感をハンドリングする必要性があったと捉えている。

長くなったが、事例を交えながらKGIKSFKPIの策定方法の1つである。

上記をふまえ、実際に自社に置き換えて実行して欲しい。

番外編としてはこの回で終わりだが、場合によりPMBOKの投稿をしようと思う。